骗局theconfidencegame
序言
当今，我们生活中的骗局总是层出不穷，花样翻新，例如假冒名人，艺术赝品，庞氏骗局，电信诈骗，还有学术造假，新闻造假，尽管媒体反复报道这些骗局，但还是不断有人中招。骗局背后的心理学和人性因素到底是什么？知名作家和心理学专家柯妮可娃，亲自寻访受害者的真实经验，重现骗局原貌，深入欺诈世界，找出骗局模式，辅以心理学分析，剖析人性本质，揭示终极骗局，情节不输大片，非常引人入胜。通过读这本书，我们的收获并非是对骗局免疫，相反，本书揭示出一个惊人的现象，自认为能对骗局免疫的人（包括骗子本人），恰恰更容易成为骗局受害者。其实，我们的收获将是多方面的，比如从受害者身上了解更多的人性真相从而减少自欺，从骗子那里了解如何沟通，赢得他人的信任和喜爱，怎样用描述和呈现讯息的方式来影响他人的选择，从骗局中活学活用加深理解一些常见的人性弱点。
纵观当代的骗局，时代的巨变和时局的变迁是欺诈的好朋友。战争纷争，食品污染，金融危机，生存压力，无不让人糟心。人们面对局势改变，不免内心惶恐不安，这就给了骗子可乘之机。身份假冒，庞氏骗局，虚构的国家，科技，疗法，诈骗电话等层出不穷。
同时，当代的网络科技大大地助长诈骗。说实话，只要我们一打开手机，平板，就时刻暴露在受骗上当的风险中。有人采访了电影《猫鼠游戏》(catchmeifyoucan)的原型：他直言不讳地说，现在搞诈骗比五十年前简单几千倍，因为科技让犯罪易如反掌。年全美网络诈骗只占欺诈案五分之一，年就占40%，几年之内翻了个倍。在美国网络诈骗中排前三位的是，虚构的减肥药，中奖促销，买家俱乐部。骗局能给我们带来什么样的启示？
首先，我们可以从骗局中认识人性真相。骗局的核心秘密在于：骗子觉察大众需求，懂得如何包装自己，好满足人们的想象。所以，除非人性有天翻地覆的改变，不然骗局永远不乏新鲜的对象。
其次，我们可以从骗子身上学习沟通技巧。骗局之所以能成立，需要骗子运用大量的软性沟通技巧。因为骗子需要赢得信任，赚取同情，说理服人，这样骗子才能让人们成为共犯，默许骗局。其实生活中，很多人宁愿生活在“无害”的谎言中，也不愿意走出来。比如说：
l魔术诉说一个魔幻的故事，我们观看魔术时，对神秘力量，奇幻的渴望削弱理智的感知能力。然而，人们往往不愿意揭穿魔术的真相。因此魔术是一种有意识的自愿欺诈。
l电影和骗子类似，用包装过的故事来满足人们的想象，人们总是幻觉电影是真实发生的。
l星座和算命，因为相比骗子要寻找骗局的对象并博取信任那么费力，那些通灵，算命可就省力多了，因为来的人已经相信这一套了，明摆着需要一个解释目前困境的简单（貌似深奥）答案。算命所做的就是帮助人们自己骗自己。
l积极心理学：像《秘密》这样臭名昭著，满篇谎言的书籍居然能够登上畅销榜，就可见人类是多么地爱自欺欺人。所谓的心想事成从来就是一种原始巫术思维的产物，是人类对于记忆（已经做的）和幻想（想要做的）的混淆，并和事情的结果产生联想，建立因果关系。但人类就是难逃这种原始巫术思维所带来的直觉反思，认为念头可作用于万物。
l社团：笔者所参加了11年的国际演讲会（toastmaster）就是宁愿活在“无害的谎言”的社团的最佳例证。他们认为自己在一个几乎没有压力，几乎没有客观要求，社团成员积极配合的环境中每周聚会个1到2个小时，每次做大概7分钟的演讲（水准总体平平），就能成就世界急需的领袖人物，并对人类的进步，职业的进展做出莫大的贡献。如果一个个人逢人就这么说，人们会觉得他要不就是疯了，要不就是深度自恋而完全无视现实。然而，这个有十几万人的组织，人人众口一词，笃信不疑。这缺乏基本常识：完全无视世界上绝大部分的人和绝大部分的进步和进展都和这个社团毫无关系，而他们的样本过小，时间过少，根本不能形成任何的相关性。这就好像认为祈祷创造了世界，并引领了人类的进步一样。真可谓是人有多大胆，地有多大产。这也是当代意义上准宗教迷信吧。
在分析一些骗局的常见问题之后，做一个迷你骗局词典后，我们要从受害者身上深入了解人类的心理机制和人性弱点。这些心理机制或者人性弱点导致被同样的手法一骗再骗是人之常情，俗话说每分钟都有笨蛋诞生。而人们往往深陷骗局，难以脱身。
第一章：人性真相
骗局之所以能历久弥新，是因为它根植于人性真相。这个真相简而言之就是：人们并没有生活在对现实世界的客观的理解和把握里面，而是生活在玫瑰色的梦幻里面，或者说总是用玫瑰色梦幻的透镜来扭曲地看待现实。
首先，每个人都有虚荣心，我们心里满是各种白日梦（成功发财，成为名人，爱情如意，身心健康，外貌出众，魅力非凡，幸运常在）。大众媒体以及当代娱乐业也在为这个梦添砖加瓦，以至于我们某种程度上活在一个迪士尼式的童话世界里，而且我们满心希望童话成真。
一个名满欧洲，德高望重的耄耋博士，通过网络恋上了一个刚刚离婚，三十多岁的捷克名模，此人还是比基尼大赛冠军。名模告诉她，自己厌倦了那些挥金如土的暴发户，和不可一世的富商巨贾，希望找到一个饱学之士，一个真正的才子，一个脱离了铜臭味的知识分子。博士于是和她相见恨晚，如胶似漆。但是，由于模特走秀，到处奔波，他们一直没有能够见面。博士千里迢迢来到某小国，可还是和美女擦肩而过。当然，美女多忘事，模特遗忘了一个箱子，想要博士带给她。然后他们就可以共结连理，双宿双飞了。在一个黑暗小巷里，博士从一个陌生男人手中接过了箱子。为了显示自己心态年轻，搏美女倾城一笑，博士还写段子开玩笑说，你这箱子里面是不是装了毒品，值多少钱啊，哈哈。然而，在机场，博士听到广播里叫他的名字，等待他的不是升舱的通知，而是逮捕的镣铐，罪名是藏毒贩毒，不幸言中，箱子果真是毒品。博士于是身败名裂，虽有很多同仁教授的良心担保，还是被取消了终身教职。可博士锒铛入狱，身陷囹圄，到头来还是认为，这段爱情，乃至这个美人都是如假包换的真实存在，她还在苦苦地等着他这个良人，而所谓的毒品，这一切都只是个误会而已。
所以，骗局的核心故事无一例外是：骗子投其所好，在赢得信任后，满足了教授的虚荣心或者白日梦：才子配佳人，总有一天，有个懂他爱他的绝色美女会扑过来，非他不嫁。
那么就让我们像剥洋葱一样，将人类玫瑰色的梦一一剥开，暴露在现实的空气里。首先，所有的人都拥有一种脱离现实的虚幻的优越感。这叫做乌比冈湖效应或者高人一等效应。乌比冈湖是一个虚构的草原小镇，镇上的"女人都很强，男人都长的不错，小孩都在平均水平之上。社会心理学借用这一词，指人的一种总觉得什么都高出平均水平的心理倾向，即给自己的许多方面打分高过实际水平。比如在调查一个班级学生的自我评估时，只有不到5%的人自认未达平均，超过一半认为自己可以到达前五名水平。还有人调查出车祸住院的人，很多都是车祸肇事者。然而，三分之二躺在床上断胳膊断腿的家伙们都认为自己的车技比别人好一大截。在做人格评估问卷时，让人们给自己打分，所有惹人喜欢的人格特质他们自己给的分数都远高于平均值。同时，他们还评价说，自己具备的优点比其他优点重要的多。还有许多人认为自己很不上照（认为自己的照片和长得好看的人轻度合成的照片才更像自己）。在面试的时候，我们常常问人家，你的缺点什么，得到的回答往往是，我的缺点：我是完美主义者。这是全世界，跨文化的现象。而且，人们都认为自己是比别人更奉公守法的好公民。
这个抬高自己的玫瑰色的梦最终会化成两个口号，第一个是：我值得。我值得拥有美女，财富，魅力，健康，成名等等。当美梦成真时，我毫不怀疑这是骗局，因为我值得拥有….我比别人更胜一筹，上当的绝不是我。上天总是特别眷顾像我这么厉害的人。天助自助者，迟早好运会眷顾我，有时候只要静心等待，好运会上门。如果不这么想，就没有人求神拜佛了。
人是唯一知道自己必将一死的动物。怕死是人类大多数行为背后的深层动力。许多回避死亡的行为是象征性的，即象征性不朽。例如这里要说的，我是例外（别人都会死，但我是例外）。所以，这就是人类玫瑰色的梦的第二个口号-我是例外。许多人觉得我是不到百分之一，得天独厚的人。我是最独特的人，鹤立鸡群，无人能敌。我知道天上不会掉馅饼，我知道一本万利的好事不会只砸中我一个人，我知道人们容易受骗，但也许我是那个例外的幸运儿。
比如金老师曾大半夜被骗去美女的公寓打麻将，说美女那里三缺一，点名要他去。对此，他深信不疑。因为，他觉得我是那么有才华，百里挑一（虽然外表很低调），所以“我值得”美女的青睐。为什么美女不找别人，偏偏看上我？因为，也许我是就那个例外的幸运儿。为什么美女从来也没有接触过你，甚至说过话，你也没有显山露水的事迹，美女还能注意到你并且点名要你去。因为，我渴望一个童话或者白日梦，绝色美女因为爱才惜才，朝我扑过来。
我们玫瑰色的梦除了白日梦和高人一等效应，还有几个生活基本假设。这些生活基本假设都相当地不客观。但他们能够驱使我们出门，积极地投入生活，是人生不可或缺的。因此，平时我们所面对的现实，不是真实的世界，而是用这几个生活基本假设营造的假想世界。
l自己遭遇到坏事的可能性比一般人要低得多。平时大家看新闻，经常看到天灾人祸，例如飞机失事，高速公路车祸，轮船颠覆，可你还是能够心安理得地出门，就是凭借着这个假设，落在别人头上的这些车祸空难是长眼睛的，就是不会落到你的头上。
l自己和自己的亲戚都不太会遭遇灾祸。当自己或者亲人遭遇灾祸的时候，人们的第一反应就是否认。完全不能接受现实。这是因为人们生活在假设的世界里，太习惯了。上次分享，我们谈到的时候，很多人花了很长的时间打电话问来问去，自己给自己编故事，而不是及时逃出世贸大楼。因为他们真的很难想象灾祸会真的降临。
l好人有好报，世界是公平的。如果不相信这一点，谁也不会行善，也不会信任别人。当莫名的灾祸，盲目的命运，荒诞的结果袭来，祥林嫂就疯了，反复地问别人为什么会是这样，这不公平，没有道理，我惹着谁，还是前世造了什么孽。
l人们普遍假设未来会比现在有更多的转机，更美好一点。这就是乐观偏见，这种乐观偏见托起了大多数的经济泡沫。如果没有这种乐观偏见，估计谁也不会进入股市。
l生活总体上在我掌控之中。人们认为生活中的一切都是自己凭着理智，主观意志，深思熟虑的自由选择，对于选择和选择的结果，都在全面控制之中。即所谓的心想事成。这种控制错觉无所不在。例如篮球比赛的热手现象，就是一种控制幻觉，根据统计，这种现象只存在于人们的想象当中。而且，因为人类是结果导向的动物，往往用已知的事实或者结果来篡改自己的记忆，态度和期待。这种后见之明的口头禅就是：我果然没看错。
这些玫瑰色的梦既告诉我们为什么人会陷入骗局，同时也解答了一个问题，为社么我们难识破骗局。首先，我们来看看一些人类习惯性的自我归因，自我认识，自我推理。
l首先，自利性偏差。人们往往把成功归因为自身的优异品质。把失败归到环境或者客观因素。通过实验，让人们判断某些人做的事情，应该如何归因。当这些人越像自己的时候，判断者越不客观。自利性偏差能够瞬间合理化自己的行为。比如在上面那个教授爱名模的例子里，明明有许多破绽和可疑之处，为什么名模偏偏挑中教授，为社么从来没有见过面。可是，自利性偏差把这些都忽视了，他认为那是因为我太优秀了，光芒四射。
l动机性推理是情绪引导推理的主要表现形式。对于人们在情绪上偏向的事情，人们的出发点和立场就是寻找证实的证据，拒绝和否认反对的证据。反则反之。当人们情绪上相信和倒向骗子的时候，有时候再提出反对意见往往是没有用的，甚至适得其反。此外，人们的掌控错觉，让人们意识不到促使自己行为的微小因素，即骗子编排的戏码和微妙的影响因素操纵了行为。相反，人们认为一切都是自己自由意志和充分判断的结果。
l此外，还有一种叫做自我观察偏误。比如金老师在读中学的时候，认为自己是全校最有城府的人。因为他在思考人生的时候，其他同学都在傻乐喧闹，打闹逗笑，玩幼稚的游戏。这个偏误是因为我们在观察自己的时候，每时每刻都不漏过，包括所有的想法。然而，我们在看别人的时候，很多时间并没有注意别人在干嘛，而且因为无法看到别人在想什么，往往习惯于从别人的外显行为来推理别人的感受，欲望，动机。其实别人看我们的时候也是如此。也许金老师的同学在思考人生的时候，看见金老师正在打打闹闹，嘻嘻笑笑，总之也是一种没心没肺，幼稚透顶的状态，所以认为他是最没城府的人。所以，人往往会自作聪明，认为我这么有思考，有深度，这不是骗局，其实全是我的点子。
l还有一种错误，叫做：别人好傻，我最客观。这也是自利性偏差加上后见之明的共同作用。有一对手足同时被骗。哥哥在网上买了已经使用过作废了的演唱会电子票，于此同时，妹妹听信了一个推销员说自己刑满释放改过自新的励志感人故事，订购了莫须有的期刊。妹妹嘲笑哥哥说，这是网上最弱智的骗局，你连网络防骗的基本技能都没有。哥哥嘲笑妹妹说，这种骗局一眼就能看穿，别人编什么故事你都信，连三岁小孩都不如。
l玫瑰色的梦给我们超强的自信，其中一个叫做识人术。许多人认为自己有一种拥有识人术的超强本领；我一眼就能看穿别人。我们说过，骗子从来就是投其所好的，他当然要证明我们预测准确了。若对方证明我们预测准确，我们会百分百信任他人。曾经有个高明的骗子，他曾经说服别人巴黎的艾菲尔铁塔马上要拆除当作废铜烂铁处理了，就这样荒诞的骗局他还把艾菲尔铁塔卖了两遍。他还发明了一个印钱盒子据说能印20美金，这个盒子他也卖出了一大堆。这事让一个黑道老大知道了。黑道老大自认识人术一流，江湖险恶，人心叵测，他之所以走到今天的地步，难道不是会识人用人吗。此外，他手段毒辣，骗他的人从来就没有活路。于是他找来骗子，给他10万美元，要他变成20万，不然提头来见。骗子拿了钱，该吃吃，该喝喝，啥也没干。过了几个月，骗子回来见黑道老大，说很抱歉，这次的投资是货真价实的失策了，导致亏空失败。这样吧，我把你的本钱还给你。黑道老大眼睛都要噔出来了，心想骗子难道不怕死吗？于是，通过他的识人术，他结论到：此人是我这辈子见到的最诚实的人。快拿更多的钱给他去投资。
l还有一种超强的自信叫做我明辨是非。我是对骗局免疫的。因为我明辨是非，懂得厉害，但凡警觉不对，就会抽身而退。这其实也是一种控制错觉。骗局和上述所有断言相反。认为对骗局免疫的最容易被骗。认为随时可以退出的，往往难以自拔，或者被名声或面子所碍。认为可以明辨厉害的，反而糊里糊涂，冥顽不灵。被人卖了，还要替人数钱。
l其实这种玫瑰色的梦不但骗了骗局的受害者，有时候其实骗子也被自己的玫瑰色的梦给骗了。骗子也认为我是唯一例外-社会规范在我身上不起作用，这笔钱非我莫属。而且骗子的乐观偏误最为强烈，行骗时间越久，越敢睁眼说瞎话。在屡屡行骗得手后，骗子也相信幸运之神会一直眷顾，万事顺利，不会有问题。所以骗子被抓后往往非常惊讶。骗子认为自己是对骗局免疫，却也常常被骗，有几个大骗子的骗局敛财又被其律师或者通灵者悉数骗取。其实，骗子骗到最后，钱财只是最基本的需求，随着钱财带来的成功或者富裕的滋味才是骗子需求金字塔上的自我实现。成功的滋味是如此的甜美，魅力强大。著名的骗局千面人：戴玛哈就是一例。他因为家境贫寒，在学校里遭到排挤和歧视。为了在同学面前扎台型，他于是走进一家商店，为全校的同学定了巧克力，商家不疑有诈，因为一个孩子绝对不敢开这么大的玩笑。这个连高中都没念完的骗子，本着人有多大胆，地有多大产的精神，冒充身份，扮演过教师，典狱长，甚至是加拿大皇家海军驱逐舰上的外科医生。他完全自我催眠了，真的相信自己能够无师自通，在给人做外科手术时也脸不红，心不跳，气不喘。还有导演著名的庞氏骗局的骗子，对外吹嘘说他懂得股市投资的秘诀，只赢不输。谎言说多了，自己也相信，真的悄悄投了一笔钱，当然血本无归。
第二章：沟通技巧
下面我们要讨论的是，骗子是靠什么沟通和说服技巧，赢得信任和好感，诱人上当的。
首先骗子做的救赎编个动人的故事。人类对生活的把握需要确定性，即事情的来龙去脉，前因后果，而人类主要通过故事来获得这种确定性。因此凡是故事一定要说明原因，且情节合理。流畅动听的故事能战胜理智，人们往往容易接受它的真实性。广告是否成功，完全在于故事能否胜出，即有没有戏剧化的情节，让人情不自禁的故事。编个合情合理的故事是骗子的专长。故事是最厉害的欺骗途径，因为故事能引发强烈的情感反应，尤其是悲惨故事，它能让情绪凌驾思考。有人在路上拦下你的车子，掏出一张光头女孩的照片，说他的女儿医院里，等待急救，而他的车子油正好用完了，想借点油钱，你能坐视不管吗？
有一天，在都柏林的邮政总局前面，站着一位失魂落魄，身体单薄的大约14岁的孱弱少女，引起人们的注意。她说不了完整的话，而且说的话也听不懂，大家推测她是一位不懂英文的东欧少女。于是人们称她为邮政总局之女。她虽然不会说话，但会画画。比起说故事，图片，图画更能诉说撼人故事。人们看了她的画不由得大吃一惊，经过脑补，大家充分怀疑她是被一群人贩子带来这里，而且遭到了他们的轮奸。于是，她的悲惨故事震撼了爱尔兰全国。爱尔兰当局动用了两千工时，全国排查，耗费二十五万欧元。直到将她的照片登报（对此她本人非常抗拒），才发现她是从澳洲来的习惯性撒谎的二十多的女性。于是，只好将她遣返澳洲，限制旅游。然而，悲惨的故事从能无往而不利。她先后扮演过布里斯班性侵案受害者，家族灭门案仅存的幸存者，落难的公主，以及14岁没有收入的求助者。屡屡成功，
还有日本的当代贝多芬：佐村河内守。他遭遇和贝多芬一模一样，也是聋了耳朵后创作了二十几首感动世人的交响乐。后来他本人承认，非但这二十几首曲子都是找枪手做的，而且，连他耳聋的事实也是编造的。这时候，人们再听那些曲子，感觉就不再是旷世巨著了。
其实最有动机编故事的就是新闻界。有人总结到，凡是新闻里登的，就不要太过在意。因为新闻在乎的是轰动效应，事不惊人誓不休，其选取的事迹要么是极小概率事件，要么是通过夸张渲染而已经变形，或者直接就是新闻造假。比如西方记者曾经泡制过前南内战中的万人坑假新闻，万人坑就是搭布景搭出来的，对此也没人忏悔过，因为这全是为了“正义”。
为什么情绪能凌驾思考。因为人类本来就是情绪主导的动物。任何的判断决策都离不开情绪的引导。故事，能让人产生向往型认同，把自己代入故事来体验主人公的喜怒哀乐，成功荣耀。从根本而言，人们在生活中往往没有足够的信息就急于下判断，这是出于生活效率的考量，不然人也根本无法正常地生活和工作。于是人们常常诉诸于情绪讯息处理/情感捷思法。例如就第一印象而言，我到底喜欢/相信这件事，这个人吗？所以，骗子深深知道第一印象只有一次，不能重来。骗子编出悲惨的故事，就是希望我们冲动行事，所谓的冲动行事就是，在判断人和事的时候，我们常常问自己的第一个问题甚至唯一的一个问题就是：对此，我有什么感受。永远不会是：对此是否还存在我尚未掌握的信息，是否还可以形成不同的解释，或者相反的结论。一旦我们有了感觉和偏好，那么我们相信自己的感觉胜过任何人的言论，而且我们的喜欢轮不到他人干涉，这就是为什么爱情让人盲目的原因。有的专家认为人类有个情感池，因为当下情景让我们忆起类似时刻，于是唤起了情感池里的类似时刻的情感记忆，这一切发生在任何客观判断和缜密思考之前很多很多。
笔者读书的时候，听人复述过一部电影的梗概。印象最深的台词就是：人民需要真理胜过相信它。人就是这样的动物，我们的需求决定了我们的情绪，我们的情绪又驱动着我们的需求。比如当人们心情不好的时候，往往需要与好相处的人为伴，骗子就会扮演这样的人。当人们伤感时，就容易冒险，或者青睐冒险的建议。当人们低潮寂寞，非常需要他人的出现相助相伴，这让骗子乘虚而入。当人们心情高昂时，就会极度乐观，喜欢投资，忽略骗局的风险。当人们恐惧，尤其恐惧突然转为安全时，智力处于低点，很容易被骗。比如有人制造了貌似交通罚单的小广告贴在别人车上。当人们看到假罚单担惊受怕，后来发现虚惊一场的时候，这个节点最容易接受别人的建议或者捐钱，看到真罚单次之。还有一个类似的实验，当人们乱穿马路时，吹假的警哨。当发现没人要罚他钱时，惊魂普定的人们就很容易说服。笔者小时候曾经不顾病体偷偷去游泳，又怕父亲发现。于是，父亲巧妙地制造了上面说的假警报来让笔者上当，他说你的毛巾怎么是湿的，当笔者万分惊恐，害怕游泳的事情穿帮，正绞尽脑汁想接口的时候，熟料父亲主动解围说，你是不是去洗澡了。于是，我放下心防，舒了口气，过一阵子父亲突然说：你去游泳了，我马上就承认了，一点抵抗都没有。
很多骗术针对的是，人们对于自己身心健康的担忧。我们去九寨沟旅游，一路上导游带我们去了很多商店，有茶叶，珍珠，玉石等等，人们消费都很节制，一到了所谓的中草药店就一发不可收拾了。除了针对身体的假药，假保健品之外，自从网络诞生后，就出现了针对心理问题，或者实质上是情绪问题的保健品。这就叫做“钓愚”，即让你自投罗网，自愿上钩。比起算命的人还需要懂一点互动和冷读术，那些钓鱼网站（钓愚文章）也就更省力了。这些文章往往贩卖，助长一些情绪，然后贩卖一些标签，以及似是而非或者非黑即白的简单解决方案。有个心理学家总结到，人类绝大部分的心理问题可以用一句话来概况：我不够好（IamnotgoodENOUGH）。网上有许多文章贩卖的是对“我不够好”的恐惧和焦虑。然后，在恐惧和焦虑之后，人就失去了判断，把他们贩卖的标签视为御赐官方权威标准。比如有一篇网文说，你被同龄人抛弃了，（网上的）韩寒说这是贩卖恐惧。还有一篇文章是，如何不要成为一个废掉的人，就是贩卖抑郁自贬。还有如何成为一个精进的人，也是贩卖对于我不够好的焦虑和恐惧。这些文章细看起来就是充满功利，纠其一处，无限放大，不及其余。比如废掉的人的标准是所有人都会有的特点，例如看不进艰深的文章，喜欢玩游戏等等，文章就差要求看文章的人把自己阉了，相反作者自己做了什么却闭口不谈。小时候有个有趣的现象，老师给的小红花当作宝贝，但自己画的小红花再多也没用。因为老师是权威，掌握着褒贬的标准，没人能质疑。当我们被这些文章煽动情绪后，就毫无例外地接受了他们给出的标签“抛弃”“废掉”“精进”，和所谓的药方，没人再去思考。他们说的到底是否是一面之词，是否偏颇，是否狭隘，是否语焉不详。其实网上迎合什么情绪的文章都有，还有一种文章迎合人的敌意和攻击，或者唯我独尊的心理。笔者年轻的时候参观过重庆的大足石刻，里面有一段是描绘十八般地狱的。笔者没觉得艺术上的欣赏，第一反应不禁慨叹，能想出这些的人，对人类那得要多仇视啊。网上有很多这样赤裸裸毫无保留地宣泄敌意，仇恨和唯我独尊的文章，比如有一篇骂人类破坏环境，罪该万死，哪一天人类都必将死光，只留下美丽的大自然，那多美好啊。凡此种种骂人类，骂国人的文章，其潜台词就是我是唯一例外，比你们都高明和高尚。
话扯远了，我们回到骗子如何赢得信任的话题上。做骗子还是需要一定的技术含量和职业训练的。比如在未经察觉时，通过观察细节来了解受害者的生活，说出对方的来历喜好，让对方五体投地。又比如用冷读术说中对方的心事等等那个。所谓的冷读术。其实说白了，就是结合对方的已知特征，说一些笼统的，谁都能主动上套的描述。笔者研究过星座写作的文案，里面全部是这类冷读术的描述。比如一些模棱两可，似是而非，永不会错的说法，一些所有人都会有的特点，一些所有人都存在情绪的两面性，分析各种星座之间的比较级，谁也无法准确衡量（处女座比金牛座果断，金牛座比处女座老实）,等等不一而足。
骗子赢得信任的另外一个法宝就是熟悉。人们喜欢和自己有共同点的人，哪怕是和我们外表相似的照片，和我们同一天生日，同一个名字等等，骗子常常冒充这些共同点来赢得好感。更强的是骗子能够刻意地记住对话的细节，记住名字。我们喜欢别人认识“真正的自己”，这就体现在对话的细节里。名字是很奇妙的东西。有一种鸡尾酒会效应，在嘈杂的酒会里只要听到别人叫自己的名字，人们会不由自主地转身，这是一个迅速，天生的反应。卡内基的文章充满陈词滥调，但是单独拎出来几句还是有道理的：“世间语言最美妙甜蜜的声音就是自己的名字。”“试着真诚地从别人的角度看事情，谈对方能获得好处。”骗子还有一个招数我们可以学，就是模仿别人。心理学范畴有一个变色龙效应：那就是人会无意识地模仿自己喜欢的人的言谈举止神情，所谓的夫妻相就是这个道理。骗子会尝试模仿我们，当然是在我们没有意识到的时候，只要模仿不夸张有一定的延时，就有用的。这我们也可以学学练练。
此外，所有人都知道自己是有限理性的人，即在很多方面我们都不在行，也不是专家，更不知内情，规矩，我们往往需要第三方的意见，或者喜欢从众。这给骗子安排托儿提供了理由。在很多情况下，我们都信任第三方证据，因为我们认为他们不存在私人利益在里面。所以，骗子用的较多的手法就叫做铺陈包装。即骗子还没有出场之前，就有很多人或多或少，有意无意地提到过他。从而交叉印证了他的优良品质。活像电影《了不起的盖茨比》的开头，主角千呼万唤始出来。这种铺陈包装带来的效应可以是有意识，也可以是完全无意识的。即便是无意识的也能赢得信任，甚至喜爱。这就是心理学里面最著名的重复曝光效应（mereexposureeffect），一个人只要看过（不管是有意识的还是无意识）一样东西，且当时无负面感受，都会对他产生一定的信任和喜好。曝光次数越多，效果越好。因为对于我们的祖先而言，熟悉就是安全。熟悉的草地，熟悉的山洞，熟悉的族人就是活命的前提。所以，即便是打过招呼的陌生人也会让你更加信任。一个着装怪异的神秘客走进了你的教室，头上套了个黑袋子，只留出两只眼睛的缝隙，从来不和任何人交谈。开始同学都觉得怪异，然而几个月后，大家纷纷表示了对他的好感。所以，骗子常常装作认识你，这世界真小啊，我也在这个咖啡馆里坐过，看见过你。
突然想起，爱情电影里经常有的桥段就是命中注定我爱你。在电影《廊桥遗梦》中就有反映。廊桥遗梦是婚外情电影，不符合主流价值观，尤其是保守的美国社会。为了让影片能够通过观众的道德审查而不产生反感，电影用了很多的手法，比如电影是采取倒叙的手法，结果是婚外情没有成。其次，电影用了一个命中注定的桥段。通过男女主角的交谈，我们得知，女主角是欧洲从某不知名的小镇移民到美国的，以前，她喜欢到小镇上的咖啡馆坐坐。男主角作为游遍全球的摄影记者恰好由于一次拍摄任务去过那个小镇，也喜欢在那个咖啡馆待着。也就是他们之前必定已经遇见过了，只是没有机会结识而已，不然说不定已经喜结连理。观众心里想，这说明他们命中注定我爱你，上次命运让他们错过了，算了这次就让他们成吧。
当然，除了经常在你面前晃悠，骗子也不打无准备之仗，收集和利用信息是他们的必备武器：
l非常专业的南希阿姨。一对夫妻的儿子定婚，他们很开心在报纸上登通栏广告庆祝。不一会儿，他们接到了女方南希阿姨的电话。南希阿姨正好在附近，希望到府上坐坐，顺便恭贺一下。见了面以后，南希阿姨分外地和气和亲切，和他们家人相见恨晚，相谈甚欢，连结婚要添置什么牌子的杯具都达成了共识。走的时候，南希阿姨的信用卡出了问题，正好借点盘缠，以后用礼金一块儿奉还。当他们打电话给女方告知此事时，对方丈二和尚摸不着头脑。原来这位南希阿姨不是女方的亲阿姨，而是非常专业的大家的南希阿姨：专门看结婚，订婚广告，然后利用上面的信息找上门去进行行骗的专业骗子。
l莫利失魂落魄地走在接上，遇到一位好心的女士，不但安慰她还陪她喝了一杯咖啡。从此这个好心人就频繁出现在莫利的生活里。通过交谈，好心人得知莫利和母亲大吵了一架。好人心很快设法认识了莫利母亲，还和她喝了下午茶，莫利母亲给她掏了心窝子。原来莫利和有妇之夫搞婚外情，母亲反对她就跑了出去。很快，莫利接到电话，电话里的声音有点陌生，对方告诉她自己是个灵媒，从水晶球里看到莫利的婚外情丑闻，后来又说自己看到莫利身缠法庭官司的画面，先后两次要走了莫利的全部家当。这个灵媒还去如法炮制骗了莫利的家人一大笔钱。还去莫林出轨对象那里讹钱，这才被举报了。
l有一家人家失去了唯一的儿子，痛苦万分。这时候，亲戚介绍了一个伟大的通灵人，说是能和死去的儿子对话。这人说出了这家儿子许多隐私的信息，甚至不为家人所知的故事。大家深信不疑。其实，这个通灵人不但从介绍人（也是亲戚）那里打听到了很多信息，还安排了很多托儿去参加葬礼，偷听亲朋好友的对话，搜集必要和大量的情报。
人类选择的实质
人类选择的实质乃是依赖选择/资讯呈现/描述的方式，而非其内容或者实质，并受到环境因素的巨大影响。骗子可以通过操纵讯息呈现或者描述的方式来操纵我们的行为。而我们基于生活的基本假设总是以为自己是充分思考后做的自由意志的决策，完全意识不到这种操纵。
以下是一些能够左右我们选择的信息描述方式，从中可以看出，人们并不在意选择的实质。
最著名的可辨识受害者效应。一个骨瘦如柴的大眼睛非洲小孩的照片和非洲某国几百万人正在挨饿的新闻，哪个能赢得更多的慈善捐款，当然是前者。只要是受害者可辨识，就能让很多人捐钱，反之，人们往往没有任何感觉。比如一个卡在井里的杰西卡宝宝，甚至一条困在太平洋船上的狗也收到5万捐款。那个不知名的非洲小国大饥荒也许都收不到这个数字。
一天一位作家告诉一个要饭的盲人能够让他收入翻倍，盲人同意试试。于是作家留下一张纸条放在盲人要饭的盒子旁边。果然，盲人的收入大增。于是他问你写了什么，这么有效果。作家写的是：春天已近，可惜我没法看到。所以选择的实质没有关系，因为还是同一个盲人。而是选择的描述在左右人的行为。还有一位律师为他失去双手的当事人争取到了巨额民事赔偿，他只说了一段描述：当你们所有人在休庭享用午餐时，我的当事人只能像狗一样吃饭。
以下是一些能够左右我们选择的信息呈现方式，换一种方式我们的行为和选择就可能逆转。
顺序效应
先显示差评，再显示好评，相比反过来的顺序会影响人们对于餐厅的偏好排序。对人的描述也有同样的效果，所有形容词都一样，只是把消极的形容词放在前面会影响对此人的印象。
位置效应
超市，物品摆放的位置是否显眼会大大影响物品的销量，所以超市要问商户收堆头费。另外一例，一首歌的排名（可能是胡编的）是否显示，会影响人们之后对它的排名。如果不显示排名，人们未必那么有兴趣，有可能这首歌就淹没在很多歌曲里面，一直没有机会出头。
默认效应
某国和奥地利自愿死后捐献器官的比例相差悬殊，奥地利是99%，某国不到9%。这句话放到北京治疗白癜风权威专家哪家治疗白癜风效果最好
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